Oletko laajentamassa kansainvälisille markkinoille? Älä kompastu näihin perusasioihin

Moni startup-yrittäjä suunnittelee laajentumista kansainvälisille markkinoille suuremman kasvupotentiaalin ja laajemman asiakaskunnan takia. Huolella kohdemarkkinassa tehty markkinatutkimus on onnistumisen edellytys. 

Suomen menestyvä ja elinvoimainen startup-ekosysteemi on huomioitu laajalti ympäri maailman. Meidät on jo useiden vuosien ajan nostettu innovaatioiden ja yrittäjyyden kärkimaihin, jonka startup-skene ulottuu niin B2C- kuin B2B-yrityksiin.

”Yksi Suomen vahvuuksista on hyvä yhteistyö julkisen ja yksityisen puolen sekä voittoa tavoittelemattomien organisaatioiden kesken. Se edistää yrittäjyyttä ja motivoi nuoria startup-yrittäjiä osallistumaan kysyntälähtöisiin hankkeisiin”, kertoo vanhempi konsultti Manolis Koumantaros.

Toinen suomalaisten startupien selvästi erottuva piirre on, ettei keskinäistä kilpailua juurikaan ole, ja yhteisön jäsenet tukevat toisiaan.

”Kilpailun puute voi toki olla myös negatiivista, jos se hämärtää uusien ideoiden kaupallisen kasvun tärkeyden jo alkuvaiheessa”, Koumantaros lisää.

Kovia paineita kasvulle

Suomalaisten markkinoiden pienuus asettaa haasteen niin aloitteleville yrityksille kuin jo vakiintuneille toimijoille. On skaalauduttava ja etsittävä kasvua ulkomailta.

Monet startupit tähtäävätkin jo alusta lähtien suoraan globaaleiksi toimijoiksi, joilla on suurempi kasvupotentiaali ja laajempi asiakaskunta. Kansainvälistyminen on merkittävä ponnistus etenkin startupeille, joilla on rajalliset resurssit − paineet kasvulle voivat olla jopa pelottavia.

Liiketoiminnan kansainvälistymisen yhteydessä tarvitaan monenlaisia päätöksiä:

  • Tähdätäänkö lähimarkkinoille vai kaukomarkkinoille – naapuriin vai vielä kauemmas?
  • Seurataanko vertaisyrityksiä vai valitaanko markkinat esimerkiksi sijoittajien mieltymysten mukaan?
  • Milloin on oikea hetki kyseiselle markkinalle? Ollaanko liikkeellä liian aikaisin vai liian myöhään?
  • Mikä on kunkin markkinan todellinen potentiaali?
  • Millä markkinatekijöillä pärjäämme kullakin markkinalla

 

Esimerkiksi laajeneminen Pohjoismaihin voi näyttää ilmiselvältä valinnalta kulttuurillisen läheisyyden vuoksi.

”Mutta tämän takia voikin käydä niin, ettemme panosta resurssejamme riittävän ajoissa kohteisiin, joissa on laajempi asiakaskunta ja potentiaali. Silloin kilpailijat ehtivätkin edelle”, Koumantaros havainnollistaa.

Älä säästä markkinatutkimuksessa

Koumantaros muistuttaa, että mitä paremmin kansainvälistymiseen valmistaudutaan, sitä suuremmat ovat mahdollisuudet menestyä. Ammattitaidolla suunnitellut ja toteutetut markkinatutkimukset kohdemarkkinoilla ovat keskeinen työväline kannattavien päätösten tukena. Tämä tärkeä vaihe kuitenkin otetaan usein liian kepeästi sekä aloittelevissa että vakiintuneissakin yrityksissä.

”Varsinkin uusien yritysten tapauksessa resursseja hyvin rahoitettuun markkinatutkimukseen ei aina ole saatavana. Vaikka halpa ja nopea ’tee-se-itse-tutkimus’ houkuttelisi, eivät niiden tulokset välttämättä ole tarpeeksi luotettavia. Tarvitaan kokemusta, validoituja työkaluja sekä paikallisten markkinoiden ymmärrystä”, Koumantaros sanoo.

”Aidosti kansainvälinen markkinatutkimuksiin erikoistunut toimija pystyy toteuttamaan tutkimukset kullakin markkinalla kustannustehokkaasti ja luotettavasti, jolloin riski virheinvestoinneille minimoituu.”

Ohjaa investoinnit oikeille markkinoille

Kansainvälistymiseen liittyvä päätöksenteko on monimutkaista ja erehdysten kustannukset voivat olla merkittäviä. Alla on esitelty kaksi esimerkkiä, joissa Kantarin kanssa tehty markkinatutkimus auttoi ohjaamaan kasvuyrityksen investoinnit juuri oikeille markkinoille.

Case 1: Kohdemaan kulttuuritekijöiden huomioiminen

Lanseerauksen yhteydessä yritys halusi tunnistaa potentiaalin FinTech-toimialalla 22:lla eri markkinalla.

Finanssi-toimialan potentiaalisilta ostajilta kysyttiin tyypillisellä viiden portaan asteikolla todennäköistä ostohalukkuutta.

Parhaat arvot skaalalla (varmasti + todennäköisesti) paljastivat alla olevan taulukon mukaisen sijoituksen: 2. Intia, 5. Brasilia, 10. Turkki. Kalibroimme tulokset hyödyntäen Kantarin validoitua Concept eValuateTM  -menetelmää, joka pohjautuu käyttäytymistieteisiin ja huomioi kulttuurilliset ja markkinakohtaiset erot vastausten sekä todellisen käyttäytymisen välillä. Näin saimme samoille markkinoille hyvin erilaisen kuvan potentiaalista.

Koska suurimmalla osalla yrityksistä ei ole käytössään näin pitkälle kehitettyjä ennustemalleja, eivät yritykset usein ’tee-se-itse-tutkimusten’ pohjalta investoi parhaisiin kohteisiin.

Case 2: Markkinan perusteellinen ymmärtäminen

Startup-yrityksen lokaalin menestyksen seurauksena tuli halu laajentaa liikkumisen tarjontaa kansainvälisesti:

Julkisen liikenteen kustannuksia painetaan alas tyypillisesti vähentämällä palveluja harvaan asutuilta alueilta ja ei-ruuhka-aikoina kuten esimerkiksi iltaisin, joka vaikeuttaa julkisen liikenteen käyttämistä. Yrityksen ideana on kuroa tämä kuilu umpeen Transport on Demand -palvelulla. Matkustajat tilaavat ja maksavat matkansa mobiiliapplikaatiolla, jolloin heidät noudetaan lähinnä olevalta yhteyspisteeltä ja viedään määränpäätä lähinnä olevaan pisteeseen.

Alkuperäisen kirjoituspöytätutkimuksen perusteella Auckland, Montreal, Phoenix ja Sydney tunnistettiin kaupungeiksi, joissa on harvaan asuttuja lähiöitä ja yhtäläiset ominaisuudet, kuten korkea kaupunkiliikenneindeksi, korkea autonomistus ja -käyttö ja alhainen julkinen liikenne. Tämä käy ilmi alla olevasta graafista.

Kun Kantar myöhemmin tutki palvelukonseptin toimivuutta yllä mainituissa kaupungeissa aidosti markkinapotentiaalia kartoittavalla menetelmällä, tulokset paljastivat kuitenkin ristiriitaisuuksia. Palvelun käyttöpotentiaali oli kaikissa kaupungeissa maltillinen tai jopa matala, palvelua pidettiin kaupunkiin sopivana muttei tarpeeksi vetoavana henkilökohtaisella tasolla ja suuri osa kohderyhmästä ei ollut teknologiaorientoitutta vaan olisi halunnut käyttää palvelua soittaen.

Mielenkiintoisin havainto oli, että ihmisten emotionaalinen yhteys autolla ajamiseen suhteessa julkisen liikenteen käyttöön on avainasemassa uuden konseptin potentiaalin määrittelyssä.

Havainnot korostavat matkavalintojen tunneperäisyyttä. Markkinat, joissa ihmisillä ei ole niin vahvaa emotionaalista suhdetta omaan autoon, ovat potentiaalisimpia kohteita laajentumiselle.

Lue lisää liikkumisen tulevaisuudesta Kantarin kansainvälisestä Mobility Futures -raportista

Manolis Koumantaros, etunimi.sukunimi@kantar.com

Kategoria: 
Blogi