Toimialan hankintapäättäjien ymmärrys tehostaa myynti- ja markkinointitoimia

Yksityisellä sektorilla on noin 515 000 päätöksentekoon vaikuttavaa henkilöä. Heistä 202 000 toimii lopullisena päätöksentekijänä ja 261 000 hankintoihin vaikuttavina osallistujina. Päättäjät ovat hyvin tiedonhaluisia ja aktiivisia etsimään tietoa sekä ammatillisesti että vapaa-aikaan liittyvistä asioista. Kun tuntee oman toimialansa hankintapäättäjille tyypilliset toimintatavat ja asenteet, on helpompi kohdistaa kustannustehokkaasti oikeanlainen viesti oikeisiin kanaviin.

Tiedätkö sinä millaiset ovat teidän potentiaalisten asiakkaiden hankintakäyttäytymismallit? Mistä lähteistä heillä on tapana etsiä tietoa uusista vaihtoehdoista? Ovatko he herkkiä kilpailuttamaan vai haluavatko he luoda kumppanuuksia? Miten tärkeitä valintakriteerejä ovat hinta, laatu, sertifikaatit ja referenssit sekä yhteiskuntavastuullisuus? Entä millaisia he ovat ihmisinä, mikä on heidän suhtautumisensa työhön, valtaan, rahaan ja riskinottoon?

TNS PäättäjäAtlas on työkalu, joka auttaa kohdistamaan myynti- ja markkinointipanokset oikein. Seuraavassa kerrotaan esimerkinomaisesti, miten TNS PäättäjäAtlas rikastaa kuvaa Hyundaita harkitsevista päättäjistä.

Päättäjien keskuudessa mieluisimman automerkin kärkeä pitävät Volvo, Volkswagen ja Audi. Näiden merkkien kannoilla ovat Mercedes-Benz, BMW ja Toyota. Pienemmille merkeille tämä tarkoittaa, että myynti- ja markkinointiponnistelut kannattaa kohdistaa pelkästään heihin, jotka sisällyttävät merkin harkintalistalleen. Mutta keitä ovat esimerkiksi Hyundaita harkitsevat, miten heidät saisi kiinni ja millä argumentein heitä kannattaa yrittää vakuuttaa? Vastavalmistunut TNS PäättäjäAtlas 2013 -tutkimus kertoo, että Hyundaita harkitsevat ovat hyvin koulutettuja, keski-ikäisiä päättäjiä, jotka toimivat keskimääräistä useammin tukku- ja vähittäiskaupassa sekä kuljetus- ja varastointialalla. Muita päättäjiä useammin he asuvat pohjoisessa Suomessa.

Syvempää ymmärrystä ja tukea markkinointiviestinnän suunnittelulle saadaan päättäjäsegmentoinnin kautta, missä päättäjät jaettiin hankintakäyttäytymismallinsa ja persoonansa mukaan kuuteen melko samankokoiseen segmenttiin. Hyundaita harkitsevista päättäjistä 39 %, eli selvästi keskimääräistä useampi, kuuluu Lojaalit kumppanit -segmenttiin.

Lojaalit kumppanit -segmentti on Hyundain kannalta erittäin otollinen ryhmä, sillä heidän joukossaan on keskimääräistä enemmän auton ostamista suunnittelevia päättäjiä. He arvostavat hankintapäätöksiä tehdessään pitkäaikaisia ja läheisiä kumppanuuksia ja maksavat mielellään laadusta ja hyvästä palvelusta. Heille suunnatussa viestinnässä sekä heidän kanssaan kommunikoidessa kannattaa korostaa keskittämisetuja ja yleensäkin lisäarvoa, jota kumppanuus voisi synnyttää.

Markkinoinnissa Hyundain hyötyy suoramainonnasta ja hakemistoissa olevan tiedon kannattaa olla ajan tasalla. Yrityksen nettisivujen tulee olla tiedonhaun kannalta hyviä, ja samalla pitää varmistua sivujen hyvästä löydettävyydestä ja erottumisesta hakukoneen listauksessa. Verkkolehtiin tai yhteistyökumppaneiden sivustoille kannattaa tuottaa asiatietoa, mutta sosiaaliseen mediaan ei välttämättä tarvitse laittaa suuria panostuksia. Mainoskampanjan mediavalintojen tekoa varten tarkistetaan vielä mitä sanoma-, aikakausi- ja muita lehtiä Hyundaita harkitsevat päättäjät lukevat, mitä televisiokanavia he katsovat, mitä radiokanavia kuuntelevat sekä millä nettisivuilla he vierailevat.

TNS PäättäjäAtlas 2013 selvittää hankintapäättäjien ja hankintoihin osallistuvien määrät ja profiilit, mediakulutuksen sekä suhtautumisen business-brändeihin. Hankintapäättäjiltä on kysytty mielipide yli 250 brändistä. Toimialoista ovat mukana: henkilöautot, maksuliikennepankit, varainhoitopalveluita tarjoavat yritykset, luotto-/maksukortit (yrityskäyttö), rahastoyhtiöt, vahinkovakuutusyhtiöt (yrityskäyttö), tietotekniikan palvelutalot, toiminnanohjauksen/asiakkuudenhallinnan tieto järjestelmät, tietoliikenne- ja puheviestintäratkaisut, kannettavat tietokoneet (yrityskäyttö), rekrytointi- ja henkilöstöpalveluyritykset, työterveyspalvelu t, koulutuspalvelut, lentoyhtiöt (yrityskäyttö), liikematkatoimistot, hotelliketjut (yrityskäyttö), kuljetus- ja logistiikkapalvelut, sekä toimitilavälittäjät/-vuokraajat.
 

TNS PäättäjäAtlas 2013 lehdistötiedote >>

Lisätietoja
Nina Frosterus, tutkimuspäällikkö, puh (09) 6135 0653
Antti Salo, tutkija, puh. (09) 6135 0201
etunimi.sukunimi@tnsglobal.com

 

 

Kategoria: 
Uutiskirje